Per diventare un fornitore eccellente, i tuoi fornitori devono diventare eccellenti. 

Sviluppo fornitori

Lo sviluppo dei fornitori è il processo di collaborazione con i fornitori per migliorare i loro processi e le capacità di produzione dei prodotti. La conoscenza e la tecnologia dei fornitori dei prodotti che forniscono possono essere sfruttate attraverso lo sviluppo dei fornitori con l'OEM (Original Equipment Manufacturer) o il fornitore di servizi per ridurre i costi e il rischio del progetto. Lo sviluppo dei fornitori è strettamente correlato alla gestione delle relazioni con i fornitori ed è il processo di collaborazione con determinati fornitori scelti su base uno a uno per migliorare le loro prestazioni a vantaggio dell'organizzazione di acquisto.

Un obiettivo di Q-1 è identificare le competenze e le iniziative dei fornitori che possono avvantaggiare l'OEM. Una forte collaborazione tra l'OEM ei loro fornitori accorcia il ciclo di sviluppo dei prodotti e riduce il time to market. Q-1 fornisce la pianificazione strategica, la struttura e le attività necessarie per una catena di approvvigionamento capace e altamente vantaggiosa. Le organizzazioni riscontrano spesso problemi con i fornitori, come consegne in ritardo, scarsa qualità e risposta lenta e/o inefficace ai problemi. AGS-Engineering fornisce soluzioni per lo sviluppo dei fornitori a tali problemi utilizzando la pianificazione strategica, la gestione dei progetti, la formazione e l'agevolazione per sfruttare l'esperienza dei fornitori. Q-1 valuta i fornitori per determinare i livelli di rischio per creare e stabilire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

I nostri Q-1 SDE (Supplier Development Engineers) sono selezionati in base alle certificazioni di competenza di base richieste per ciascun cliente. Gli SDE di AGS-Engineering sono ingegneri professionisti con esperienza di coinvolgimento strategico dei fornitori. Q-1 si occupa della pianificazione e del personale per soddisfare le esigenze di ingegneria dei clienti. Il primo trimestre segmenta strategicamente lo sviluppo dei fornitori in cinque funzioni:

1. Pianificazione strategica e definizione del rischio

2. Coinvolgimento e collaborazione e gestione dei progetti

3. Formazione e facilitazione

4. Sistemi di qualità, processi e controlli

5. Miglioramento continuo e sorveglianza

Q-1 comunica con gli acquisti e l'ingegneria, attraverso la pubblicazione di intuitivi diagrammi di interfaccia grafica Rosso, Giallo Verde. Le nostre attività si concentrano su fornitori, parti e processi con il rischio maggiore per la sicurezza, le prestazioni e la reputazione del prodotto finale.

Ecco alcuni dei nostri servizi nell'area dello sviluppo dei fornitori. Possiamo aiutarti in qualsiasi modo si adatti ai tuoi obiettivi e alla tua strategia organizzativa:

• Sviluppo fornitori

• Misurare i fornitori chiave

• Valutazione del fornitore

• Monitoraggio delle prestazioni dei fornitori

• Gestione delle relazioni con i fornitori

Sviluppo fornitori

Lo sviluppo dei fornitori è il processo di collaborazione con determinati fornitori su base individuale per migliorare le loro prestazioni (e capacità) a vantaggio dell'organizzazione di acquisto. Lo sviluppo dei fornitori può assumere la forma di un progetto una tantum o di un'attività in corso per molti anni. L'attività di sviluppo congiunto acquirente/fornitore per migliorare le prestazioni integrate e le capacità sia del fornitore che dell'acquirente è più comunemente indicata come partnership. La principale forza trainante per lo sviluppo dei fornitori è stata la pressione competitiva del mercato, ed è attraverso le decisioni di molti singoli reparti acquisti che questa forza agisce. Poiché i mercati si sono spostati sempre più da locale a nazionale a globale, la forza di questa forza competitiva è aumentata drammaticamente. Invece di cambiare costantemente i fornitori, è necessario ridurre i costi ei rischi assumendo un fornitore attuale e aiutandolo a sviluppare prestazioni e capacità che saranno di valore per l'organizzazione acquirente. Riteniamo che sia meglio considerare lo sviluppo dei fornitori come una strategia aziendale a lungo termine che costituisce la base per una catena di approvvigionamento integrata. In parole semplici, lo sviluppo del fornitore consiste nel fornire un feedback regolare delle prestazioni del fornitore come sperimentato dall'organizzazione dell'acquirente, insieme a eventuali reclami dei clienti. Queste informazioni possono fornire un forte incentivo per i fornitori a migliorare le proprie prestazioni, in particolare in aree quali l'affidabilità dei prodotti, la puntualità delle consegne e tempi di consegna brevi. Questo approccio può essere ulteriormente rafforzato utilizzando l'esperienza dell'organizzazione di acquisto per sviluppare le capacità del fornitore e aumentare il valore aggiunto totale sia nei prodotti che nei servizi. I professionisti degli acquisti dovrebbero anche essere ricettivi alla possibilità di abbracciare le competenze dei fornitori e di allinearle alle esigenze aziendali dell'organizzazione di acquisto. In altre parole, questo è un processo a doppio senso. Un altro vantaggio di questo approccio allo sviluppo dei fornitori è che le aree scelte per il miglioramento delle prestazioni o delle capacità sono adattate alle esigenze specifiche dell'organizzazione acquirente e questo allineamento assicura che i vantaggi si trasmettano direttamente nei prodotti e servizi dell'organizzazione, rendendola uniforme più competitivo nel proprio mercato. Esistono molti diversi tipi e approcci di sviluppo dei fornitori che sono appropriati per diversi mercati di fornitura e i professionisti degli acquisti devono selezionare l'approccio più appropriato per adattarsi al rapporto che hanno con il fornitore. Una procedura di risoluzione delle controversie concordata e ben ponderata all'interno del contratto dovrebbe stabilire le cause profonde del problema e l'obbligo di modificare le procedure o di introdurre nuove procedure, per garantire che non si ripeta in futuro il problema. Un prerequisito fondamentale per la strategia di sviluppo dei fornitori è che i professionisti degli acquisti analizzino, valutino e apprezzino gli obiettivi aziendali e le esigenze aziendali della propria organizzazione. I progetti di sviluppo dei fornitori intrapresi devono essere a supporto della strategia di acquisto che, a sua volta, supporta la strategia principale dell'organizzazione. Lo sviluppo dei fornitori richiede competenze tecniche, capacità di gestione dei contratti e di project management, capacità interpersonali. La comunicazione deve essere sviluppata tra l'organizzazione di acquisto e il fornitore per vendere l'idea alla base del progetto di sviluppo sia internamente con i colleghi che al fornitore. L'organizzazione di acquisto deve studiare la base dell'offerta e valutare la misura in cui soddisfa i suoi bisogni. I fornitori di forniture e servizi chiave dovrebbero essere valutati in base alle loro prestazioni attuali e anche alle prestazioni ideali o desiderate e confrontati con altri fornitori. Questa valutazione dovrebbe riguardare anche il rapporto tra le due parti e come questo si confronta con il tipo di rapporto preferito. Poiché lo sviluppo dei fornitori è un processo ad alta intensità di risorse, dovrebbe essere intrapreso solo con quei fornitori da cui si possono trarre reali vantaggi commerciali. Le prestazioni del fornitore rispetto ai criteri concordati dovrebbero essere misurate al fine di identificare l'ambito di sviluppo all'inizio e, una volta avviato il processo di sviluppo, per monitorare e gestire il miglioramento. I fornitori saranno più motivati a prendere parte a programmi di sviluppo se si evitano complesse relazioni dettagliate. Traguardi chiave altamente visibili sono il miglior sistema di monitoraggio. I tempi per gli sviluppi specifici devono essere di lunghezza ragionevole. Fornire incentivi ai fornitori può essere la chiave del successo. Aumentare l'impegno dell'organizzazione di acquisto nei confronti di un fornitore può incoraggiare la cooperazione in un programma di sviluppo. Ciò può essere ottenuto aggiungendo il fornitore a un elenco di fornitori preferiti. Soprattutto se è richiesto un investimento significativo da parte dei fornitori per lo sviluppo di capacità o prodotti, l'offerta di un periodo contrattuale più lungo può essere utile. Lo sviluppo del fornitore andrà a vantaggio anche degli altri clienti del fornitore. Questo di per sé può essere un incentivo per il fornitore a partecipare a un progetto di sviluppo del fornitore perché di conseguenza può migliorare le relazioni con tutti i suoi clienti. I professionisti degli acquisti dovrebbero sempre tenere a mente gli obiettivi iniziali di sviluppo di un fornitore. Queste informazioni dovrebbero essere utilizzate per determinare quando il processo di sviluppo di un fornitore può essere portato a termine una volta che gli obiettivi e gli obiettivi sono stati misurati e forniti. Qualunque sia l'approccio adottato per lo sviluppo dei fornitori, i professionisti degli acquisti dovrebbero garantire risultati quantificabili e misurabili che portino a vantaggi aziendali. Molte parti richiedono l'input in un programma di sviluppo dei fornitori, con i professionisti degli acquisti che sono i più qualificati per guidare e gestire il programma generale.

Misurare i fornitori chiave

I fornitori devono scoprire su cosa misurano le loro prestazioni i loro clienti e iniziare a misurarle. I fornitori dovrebbero essere misurati su obiettivi condivisi. Con lo sviluppo del tipo di relazioni che vengono costruite con i fornitori, i professionisti dell'approvvigionamento affrontano nuove sfide su come misurano le prestazioni della relazione e come gestiscono l'equilibrio in dipendenza quando utilizzano un numero inferiore di fornitori. Gli acquirenti devono gestire il trade-off tra i rischi di trattare con le singole fonti e le opportunità che la partnership può portare sul tavolo. Come possono i fornitori ottenere il riconoscimento per l'acquisizione di nuovi affari. Il fornitore noto esistente ha più possibilità di conquistare affari rispetto ai nuovi fornitori, poiché il passaggio a un nuovo fornitore non ha solo implicazioni sui costi, ma è anche ad alto rischio, un percorso verso l'ignoto. Allineando relazioni solide con un minor numero di fornitori, può sorgere la preoccupazione di creare potenzialmente un ambiente anticoncorrenziale. In alcuni settori, pochissimi fornitori a livello globale giocano in un grande mercato. Alcune organizzazioni stanno esaminando il metodo di offerta di servizi estesi per differenziarsi sul mercato. Gli individui, i loro atteggiamenti, metodi di comunicazione e comportamento hanno un impatto sulle relazioni e nessuna politica o processo può guidare ogni individuo lungo lo stesso percorso. Esistono fondamentalmente 3 tipi di relazioni di partenariato, il livello più elementare offre solo attività coordinate limitate. I partner di secondo livello (tipo 2) sono coinvolti nelle attività CPFR (Collaborative, Planning, Forecasting and Replenishment), come il passaggio delle informazioni POS (punto vendita) ai fornitori per l'analisi. Il partenariato più integrato, di tipo 3, prevede l'incontro con i fornitori e la discussione di problemi e soluzioni a livello operativo e strategico. Fiducia, impegno e continuità sono i tre principali fattori di successo per la gestione e la misurazione delle relazioni, lungo i seguenti elementi costitutivi:

1. Fiducia e impegno; continuità di relazione

2. Investimento nella relazione

3. Dipendenza dalla relazione

4. Relazioni personali

5. Reciprocità e correttezza

6. Comunicazione

7. Benefici condivisi

Lean vs. agile, quale scegliere? Gli studi hanno dimostrato che l'agile ripaga meglio del magro. Tuttavia si tratta di ciò che è più appropriato per la tua organizzazione. Alcune aziende utilizzano una combinazione di tecniche snelle e agili nella loro politica della catena di approvvigionamento. I loro prodotti standard sono uniformi, disponibili tutto l'anno e utilizzano un approccio snello, ma hanno prodotti stagionali aggiuntivi o rari che dipendono fortemente dall'agilità.

Valutazione del fornitore

Senza una filiera solida e coesa, la competitività organizzativa è seriamente compromessa. La qualità della base dei fornitori è fondamentale per l'efficacia di una catena di approvvigionamento. La conduzione delle valutazioni dei fornitori è un compito fondamentale per un professionista degli acquisti. La valutazione del fornitore o anche chiamata valutazione del fornitore è una valutazione della capacità di un potenziale fornitore di controllare la qualità. Tempi di consegna, quantità, prezzo e tutti gli altri fattori devono essere chiaramente indicati in un contratto. Le valutazioni dovrebbero essere effettuate nella fase di pre-contrasto dell'approvvigionamento dei fornitori. Pre-contratto, le valutazioni dei fornitori per i fornitori strategici fanno parte di una buona pratica di approvvigionamento. Aiuterebbero a mitigare un guasto catastrofico dovuto al fallimento del fornitore all'interno della catena di approvvigionamento.

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I vantaggi delle valutazioni dei fornitori includono:

• Determinare che il fornitore ha la stessa cultura e ambizioni dell'acquirente.

• Che i team di gestione di entrambe le organizzazioni siano sulla stessa pagina.

• Che il fornitore abbia la capacità di espansione operativa in linea con le esigenze commerciali dell'acquirente.

• Una valutazione del fornitore servirà anche a un processo di analisi strategica e identificherà il divario tra le prestazioni attuali e le prestazioni future richieste.

Anche se le valutazioni dei fornitori sono un'attività pre-contratto, possono anche essere parte di un'attività di sviluppo dei fornitori post-contratto. Le valutazioni possono comportare anche l'analisi delle scorecard dei fornitori. Le informazioni ottenute dalle valutazioni dei fornitori dimostreranno il livello di efficienza operativa del fornitore. I divari di prestazioni individuati possono essere gestiti dai team di acquisto e fornitura. A livello strategico, le valutazioni dei fornitori possono identificare quali potenziali fornitori sviluppare ulteriormente; e magari sviluppare una relazione più strategica con. Ragioni per promuovere il successo nell'utilizzo delle valutazioni dei fornitori:

• Il tempo e le risorse impiegate per la misurazione saranno commisurati agli eventuali benefici realizzati.

• I sistemi di misurazione semplici ottengono un maggiore supporto dall'interno dell'organizzazione rispetto ai sistemi di misurazione più complessi.

• La misurazione delle prestazioni deve essere vista come uno strumento per aiutare il processo decisionale.

• I criteri di misurazione devono essere ponderati in base alle priorità del cliente.

• I criteri di misurazione devono essere discussi con il fornitore prima del loro utilizzo per garantire che fornitore e acquirente siano sulla stessa pagina

• Entrambe le organizzazioni dovrebbero essere incoraggiate a utilizzare le informazioni esistenti, piuttosto che creare più lavoro per i membri del team.

• Raffigurano le prestazioni dei fornitori in forma grafica, in una posizione di rilievo con l'organizzazione. Questo favorisce la proprietà e un senso di orgoglio.

• Mira a una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.

L'acquirente dovrebbe istituire sistemi di riconoscimento e ricompensa per riconoscere i progressi eccezionali del fornitore.

Riassumendo, la valutazione del fornitore (ovvero la valutazione del fornitore) è un compito chiave del professionista dell'approvvigionamento. La valutazione dei fornitori può essere considerata sia un'attività pre che post-contratto e portare a una gestione più efficiente ed efficace della base dei fornitori. Ciò può rendere le organizzazioni più competitive nel mercato globale.

Monitoraggio delle prestazioni dei fornitori

Il monitoraggio delle prestazioni significa misurare, analizzare e gestire la capacità di un fornitore di rispettare, e preferibilmente superare, i propri obblighi contrattuali. Soprattutto in caso di attività ripetute e/o requisiti di servizio più complessi, ha senso monitorare le prestazioni rispetto ai requisiti del contratto nel tempo.

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C'è inevitabilmente un grado di rischio e di incertezza all'inizio di un contratto per le parti coinvolte. Man mano che il contratto procede, entrambe le parti imparano dall'esperienza e il rischio inizia a diminuire man mano che i termini del contratto vengono testati. Tuttavia, è facile diventare compiacenti e lasciare che gli standard sfuggenti passino inosservati. Pertanto, è necessario monitorare e misurare le prestazioni. Il monitoraggio delle prestazioni dei fornitori è un aspetto chiave dell'approvvigionamento, tuttavia può facilmente essere sottodimensionato o trascurato. Quando viene eseguito il monitoraggio delle prestazioni post-contratto, lo scopo è duplice:

1. Garantire che il fornitore soddisfi i criteri di prestazione stabiliti nel contratto

2. Per identificare margini di miglioramento

Si consigliano incontri di revisione regolari in cui entrambe le parti cercano di capire come possono migliorare le prestazioni del contratto. Gli incontri tra acquirenti e fornitori dovrebbero essere bidirezionali, con entrambe le parti che imparano l'una dall'altra; l'acquirente può avere l'opportunità di migliorare le proprie prestazioni a seguito del feedback dei fornitori. È fondamentale che l'acquirente continui a gestire il fornitore e ad affrontare i problemi man mano che si presentano. Esistono molti rapporti contrattuali con i fornitori in cui è più importante concordare obiettivi comuni e misurare congiuntamente le prestazioni rispetto a questi obiettivi invece che l'acquirente si limita a monitorare le prestazioni del fornitore. Questo tipo di rapporto consente al fornitore di monitorare le proprie prestazioni. Il personale addetto agli appalti dovrebbe inoltre notare che questo processo richiede trasparenza e, se del caso, condivisione degli obiettivi aziendali. Anche il monitoraggio delle prestazioni fa parte della gestione dei rapporti con i fornitori. Lo scopo dell'investimento in una relazione con un fornitore è quello di migliorare le prestazioni del fornitore nel soddisfare le esigenze dell'acquirente.

Ci sono tre diversi aspetti del monitoraggio delle prestazioni dei fornitori:

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1. Raccogliere informazioni fattuali, e quindi obiettive, sulle loro prestazioni come tempi di consegna rispettati o mancati, standard di qualità rispettati, conformità dei prezzi e quant'altro è previsto nel contratto. Questo tipo di informazioni può essere generalmente ottenuto dai sistemi IT dell'organizzazione.

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2. Ottenere le esperienze dei clienti in merito al servizio, alla risposta….ecc. Questo dovrebbe essere il più oggettivo possibile, sebbene in alcuni casi possa, inevitabilmente, essere soggettivo. Un modo per raccogliere informazioni sulle prestazioni è attraverso un colloquio individuale rispetto a una serie definita di domande. Può essere faccia a faccia o al telefono, ma deve essere interattivo in modo che l'intervistatore possa esplorare il background quando necessario. La funzione acquisti dovrà valutare la fondatezza di eventuali rilievi soggettivi. A volte è richiesto un impegno da parte di persone come ingegneri sul campo, per tenere traccia delle loro esperienze di lavoro con un fornitore in modo che i dati oggettivi e fattuali possano essere utilizzati. Un altro modo è condurre sondaggi sulla soddisfazione dei clienti che possono essere piuttosto brevi e distribuiti via e-mail.

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3. Nella valutazione deve essere presa in considerazione anche l'esperienza di lavoro del fornitore con l'acquirente, poiché potrebbe trovarsi di fronte a ostacoli inutili o avere a che fare con persone difficili.

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Un certo numero di fattori chiave può essere utilizzato per valutare le prestazioni dei fornitori ed essere utilizzato come parametro per determinare se le buone pratiche vengono raggiunte in situazioni specifiche. Alcuni esempi di questi indicatori chiave di prestazione sono:

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• Qualità del prodotto

• Prestazioni di consegna puntuali rispetto ai tempi di consegna concordati

• Percentuale di scarti in entrata (precisione di consegna)

• MTBF (tempo medio tra i guasti)

• Richieste di garanzia

• Tempo di chiamata

• Qualità del servizio, tempo di risposta del servizio clienti

• Relazione, accessibilità e reattività della gestione dell'account

• Mantenere o ridurre i costi

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) dovrebbero essere discreti, facilmente comprensibili e fornire dati sufficienti per facilitare un'analisi rapida della situazione attuale. Il team di approvvigionamento dovrebbe valutare l'importanza relativa di ciascun KPI, assegnare una ponderazione numerica e concordare una guida per il punteggio.

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I professionisti degli appalti dovrebbero anche essere consapevoli dei cosiddetti problemi "soft" che si incontrano frequentemente. Questi includono considerazioni come questioni etiche, questioni di sostenibilità, relazioni professionali, adattamento culturale e innovazione.

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Ai fornitori dovrebbe essere sempre chiesto di migliorare continuamente le prestazioni contrattuali. Tuttavia, sono necessari incentivi affinché il fornitore rifletta il miglioramento dei costi o ne dia di più allo stesso prezzo. Gli incentivi possono assumere molte forme.

Il monitoraggio delle prestazioni può richiedere molto tempo e quindi lo sforzo ei metodi dovrebbero essere proporzionati al valore e all'importanza dell'appalto.

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Le misure, gli obiettivi e gli obiettivi utilizzati nel monitoraggio delle prestazioni del fornitore devono riflettere quelli concordati al momento della firma del contratto. Pertanto è importante specificare fin dall'inizio un impegno per il miglioramento continuo. È generalmente ingiusto nei confronti del fornitore introdurre improvvisamente una serie di misure dopo l'inizio del contratto, a meno che non sia stato concordato un quadro di variazione del contratto che consenta l'introduzione di tali misure al fine di soddisfare le aspirazioni delle parti contraenti in termini di miglioramento continuo .

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I principali fornitori di beni e servizi di alto valore e rischio richiedono uno stretto monitoraggio delle prestazioni e delle relazioni. La maggior parte delle risorse dovrebbe essere impiegata per loro. Ciò potrebbe comportare riunioni mensili in cui vengono discusse le prestazioni, risolti i problemi e fissati nuovi obiettivi a seconda dei casi. Il fallimento chiave del fornitore può essere disastroso per un'azienda, quindi è importante garantire che il contratto contenga clausole di uscita e piani di emergenza adeguatamente solidi.

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Incoraggiamo i professionisti dell'approvvigionamento a tenere riunioni di feedback con i fornitori presso le sedi dei fornitori, ove appropriato, poiché ciò consente loro di valutare i livelli di efficienza sul "luogo di residenza" dei fornitori. Tuttavia, la situazione potrebbe essere leggermente diversa per alcuni fornitori di servizi o prodotti.

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Il monitoraggio delle prestazioni potrebbe non essere adatto a tutti i fornitori; tuttavia, è buona norma includere la misurazione e il monitoraggio dei fornitori in tutti i contratti in modo che la qualità, il prezzo, la consegna ei livelli di servizio possano essere monitorati per garantire l'esecuzione e la conformità del contratto.

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Nel caso in cui un fornitore non soddisfi costantemente i requisiti del contratto (e/o non risponda tempestivamente a feedback o suggerimenti), devono essere presi in considerazione i rimedi previsti nel contratto.

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Poiché si prevede che il monitoraggio delle prestazioni porti a un miglioramento continuo, la maggior parte dei fornitori si aspetta una relazione commerciale a lungo termine con il cliente. Ciò può comportare contratti di durata pluriennale, con possibilità di proroga per ulteriori periodi, se il fornitore si comporta in modo soddisfacente.

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AGS-Engineering incoraggia fortemente i professionisti del procurement a monitorare le prestazioni dei fornitori chiave in termini di crescita, quota di mercato e posizione finanziaria in modo che l'acquirente rimanga consapevole del profilo di fornitori importanti nei loro settori di mercato. Soprattutto con i fornitori chiave è opportuno tenere incontri periodici sia a livello operativo che strategico per supportare le relazioni ed esplorare le future opportunità di mercato.

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Gestione delle relazioni con i fornitori

I professionisti dell'approvvigionamento creano valore per un'organizzazione come risultato della sua necessità di acquisire beni e servizi da fonti esterne. Uno dei modi strategici per raggiungere questo obiettivo è la gestione delle relazioni. Le relazioni hanno due aspetti:

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1. Chiaro impegno tra le due parti coinvolte

2. L'obiettivo di comprendere, concordare e, ove possibile, codificare le interazioni tra le due parti

Il Supplier Relationship Management è il processo per la gestione di questi due aspetti nell'interazione tra due entità, vale a dire il fornitore di beni o servizi e il cliente/utente finale.

La gestione delle relazioni con i fornitori si riferisce allo sviluppo più complesso delle relazioni associate ai contratti a termine, piuttosto che alla gestione più semplice delle prestazioni dei singoli ordini. L'SRM è un processo a due vie reciprocamente vantaggioso in quanto dovrebbe migliorare le prestazioni sia delle organizzazioni di acquisto che di quelle fornitrici. Implica lo sviluppo proattivo delle relazioni con particolari fornitori.

Ci sono tre livelli comuni di gestione che vengono applicati dagli acquirenti quando trattano con i fornitori. Possono sovrapporsi in una certa misura, ma eccoli qui:

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• Gestione del contratto, che implica la gestione del processo di sviluppo di un contratto e l'amministrazione post-contratto, come garantire l'esecuzione del contratto.

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• Gestione dei fornitori, che include la gestione del contratto ma implica inoltre un focus sul miglioramento delle prestazioni del fornitore nel soddisfare le esigenze dell'acquirente.

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• Gestione delle relazioni, che include la gestione dei contratti e dei fornitori, ma inoltre entrambe le parti cercano attivamente di acquisire una sufficiente familiarità reciproca da poter prevedere come reagiranno reciprocamente in circostanze impreviste.

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Lo scopo dell'investimento in una relazione con un fornitore è quello di migliorare le sue prestazioni nel soddisfare le esigenze dell'acquirente. L'acquirente potrebbe dover apportare modifiche per migliorare le prestazioni del fornitore. La gestione delle prestazioni e la gestione delle modifiche per migliorare tali prestazioni e il monitoraggio delle prestazioni sono al centro della gestione delle relazioni con i fornitori.

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I rapporti con i fornitori variano negli affari. Una relazione può essere deliberatamente libera ma comunque cordiale quando non vi è alcun vantaggio commerciale nello svilupparla ulteriormente, come nel caso di un fornitore che fornisce articoli di valore relativamente basso richiesti su base irregolare con un rischio minimo. D'altra parte, le relazioni possono essere strette, a lungo termine e stabilite su base di partenariato, come può essere appropriato in progetti di alto valore e ad alto rischio come le joint venture

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La gestione delle relazioni può essere vista come l'arte di un approvvigionamento efficace che supporta la scienza dell'utilizzo di strategie, strumenti e metodologie appropriati su misura per situazioni e fornitori particolari. La gestione delle relazioni con i fornitori può essere un processo ad alta intensità di risorse che dovrebbe essere intrapreso solo quando è possibile estrarre un valore misurabile dalla relazione maggiore dei costi coinvolti.

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Se un fornitore gestisce un equivalente di SRM, chiamato gestione delle relazioni con i clienti o CRM, come primo passo sarebbe utile accertare come il fornitore vede la tua organizzazione come un cliente in quanto questo potrebbe essere un fattore critico nel decidere se perseguire o meno un approccio di "relazione".

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Un'attività che dovrebbe essere intrapresa fin dall'inizio come parte dell'approvvigionamento strategico è il processo di posizionamento dell'offerta. Ciò consente all'acquirente di determinare l'effetto del fornitore sull'acquirente e il valore di tale effetto. Seguendo questo processo, è possibile sviluppare una strategia per costruire una relazione adeguata. Ad esempio, se il requisito dell'acquirente è "strategicamente critico" e il fornitore percepisce l'acquirente come "core", allora esiste il potenziale per una relazione intima in cui entrambe le parti sono disposte a investire risorse uguali. D'altra parte, se il fornitore percepisce il requisito "strategicamente critico" dell'acquirente come "sfruttabile", il professionista dell'approvvigionamento dovrebbe prestare molta attenzione e preferibilmente cercare un nuovo fornitore, o intraprendere un ampio "condizionamento del fornitore" nella speranza di far le imprese appaiono più attraenti e riducono il rischio di sfruttamento. La tecnica del posizionamento dell'offerta è un metodo appropriato per determinare la misura in cui i rapporti con i diversi fornitori devono essere gestiti e le risorse che dovrebbero essere investite nella relazione.

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Il metodo per raggiungere l'obiettivo di gestione delle relazioni dipende fortemente da alcuni dei fattori che sono responsabili del raggiungimento di relazioni interpersonali di successo. Sono:

• Comunicazioni regolari

• Apertura e condivisione delle informazioni

• Impegno e uguaglianza

Nella gestione delle relazioni, l'acquirente si concentra sull'organizzazione del fornitore e utilizza l'apertura e la condivisione delle informazioni per conoscere potenziali vantaggi sconosciuti che il fornitore potrebbe essere in grado di fornire e, a sua volta, il fornitore apprende qualcosa delle operazioni dell'organizzazione di acquisto e può eventualmente individuare opportunità per migliorare i vantaggi della loro offerta.

Per concludere, mettendolo più esplicitamente in basso possiamo elencare alcune delle nostre aree di servizio come:

• Analisi del divario di competenze

• Sviluppo delle capacità

• Assistenza nella valutazione delle competenze dei fornitori

• Assistenza ai clienti nella valutazione di fornitori e offerte e gare

• Assistenza ai clienti nello sviluppo e nella gestione dei contratti

• Assicurazione e conformità della fornitura

• Analisi del rischio/Mitigazione/Gestione del rischio

• Controllo delle prestazioni

• Assistenza ai clienti nella valutazione dei fornitori

• Assistenza ai clienti nel monitoraggio delle prestazioni dei fornitori

• Miglioramento continuo dei fornitori

• Assistenza ai clienti nella gestione delle relazioni con i fornitori

• Assistenza ai clienti nei sistemi di e-commerce

• Preparazione di strumenti, modelli, liste di controllo, sondaggi, ecc.

• Audit dei fornitori

• Formazione di abilità su misura

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